Владимир Шрага, фотограф
RU
###
July 2018
M T W T F S S
« May    
 1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031  

В этом отрывке David duChemin продолжает рассуждения о пользе обратной связи и сарафанного радио. Простые, но ценные мысли!

Он сказал, она сказала

В нашей индустрии, где главным продуктом является изображение, принято считать, что фотографии должны говорить сами за себя. Ах, если б это действительно было так! На самом деле, такой ниши рынка, в которой продукт не нуждался бы в словесном описании, я еще не встречал. Говорят, что фотография способна заменить тысячу слов. Но есть еще тысяча слов, которых она заменить не может.

Представьте на минуту, что вы — свадебный фотограф. Вот вы показываете потенциальному клиенту портфолио, состоящее из дюжины фотографий. О чем говорят эти 12 великолепных снимков? О том, что вы способны сделать 12 великолепных снимков. Они ничего не говорят о том, сколько великолепных снимков вы можете сделать для данного конкретного клиента, о том, сколько уникальных моментов вы упустили, потому что возились со вспышкой или просто не обратили на них внимание. Эти 12 снимков не расскажут о том, вовремя вы прибыли на съемку или опоздали и не сняли момент выхода невесты из отчего дома, который она как раз очень хотела увидеть запечатленным. Если вдуматься, ваше портфолио говорит лишь о том, что вам посчастливилось сделать 12 удачных фотографий. А ведь вы можете быть необычайным фотографом, каждый кадр которого — шедевр. Вы можете всегда являться на съемку со вторым фотографом и запасным оборудованием. Вы можете оказаться человеком, всегда приезжающим за час до начала съемки и являющим собой олицетворение профессионализма. А можете и не оказаться. Может, вы прибегаете в последний момент, уходите со съемки слишком рано, выпиваете во время свадьбы слишком много алкоголя и грязно флиртуете с невестой. Все это остается за кадром. 12 фотографий не позволяют клиенту узнать о вас практически ничего.

Отзывы клиентов — вот что способно рассказать о вас куда больше, чем пресловутая «фотография, заменяющая тысячу слов». Клиенты говорят о той реальности, которая остается за кадром. Отзывы клиентов способны пробить стену недоверия, на которую натыкаются незнающие вас люди, сомневающиеся в том, что вы сами пишете о себе. Разумеется, надо показать эти 12 фотографий, но постарайтесь приложить к ним несколько отзывов довольных клиентов. Если есть люди, доверяющие вам, значит вы заслуживаете доверия! Невеста скорее поверит словам другой, пусть и абсолютно незнакомой, невесты, чем словам незнакомого фотографа. Ведь речь идет о съемке события, которого она ждала всю жизнь!

Коллекционируйте отзывы. Сканируйте благодарственные письма и анкеты, заполненные клиентами по окончании проектов. Нет ничего дурного и в том, чтобы попросить рекомендацию. Не гоняйтесь за комплиментами, но если вы чувствуете, что клиент доволен сотрудничеством, попросите его изложить свои впечатления в письменном виде, чтобы другие люди могли руководствоваться ими при принятии решения.

Важно, чтобы отзывы, которые вы цитируете в маркетинговых материалах, не состояли из восхваления ваших фотографий. О том, что вы умеете снимать, расскажет ваше портфолио. Пусть ваши клиенты расскажут о том, что осталось за кадром.

Продолжение в следующих постах, следите за обновлениями

© David duChemin, 2010
© Владимир Шрага, бюро «Слово за слово», перевод, 2012

0 | Leave a reply

Что ж, вот и пришли долгие, холодные зимние вечера. Хочется налить горячего чаю, залезть поглубже в кресло и почитать что-нибудь воодушевляющее. Поэтому я возвращаюсь к переводу замечательной книги для тех, кто решил стать профессиональным фотографом: David duChemin. Visionmongers. Making a Life and Living in Photography.

«Друзья, порекомендуйте мне фотографа!»

Все мы слышали, что лучший вид рекламы — это рекомендации знакомых. Несмотря на это, по непонятным мне причинам его весьма редко сознательно включают в маркетинговый план. Принято надеяться на чудо или на то, что клиент сам догадается рассказать о вас своим друзьям. Как будто мы не можем влиять на этот процесс. На самом деле, можем. Само собой разумеется, что наши клиенты, работая с нами, должны получать исключительно позитивный опыт, что наша продукция и наш профессионализм должны делать их более счастливыми. Не менее очевидно, что энтузиазм клиентов должен транслироваться ими и приводить к появлению у нас новых клиентов и новых заказов. Собственно говоря, если вы хорошо работаете, если ваша деятельность не продиктована одной только саморекламой, значит, вы уже знаете, как обаять клиента настолько, чтобы он восторженно рассказывал о вас еще долго после фотосессии.

Нужен простой способ

Чем проще вашему клиенту будет рассказать о вас друзьям и коллегам, тем лучше. Вы ведь уже подготовили бутылочку хорошего вина для клиента, с которым вы заключили контракт на 10 000 долларов, не так ли? Прикрепите к бутылочке небольшую благодарственную открытку и вложите в нее несколько своих визиток. Попросите клиента назвать ваше имя в кругу друзей и знакомых, когда тем понадобится фотограф. А если подарить клиенту еще какой-нибудь свой рекламный печатный материал, ему будет гораздо проще рассказывать о вас.

Пусть им это будет выгодно

Допустим, у вашего клиента уже есть причины рекомендовать вас. Но иногда стоит и напомнить ему о себе. Мягко подтолкните его к тому, чтобы он делился впечатлениями чуть более активно. Если благодаря его рекомендации вы получили новый заказ, не поленитесь отправить подарочный сертификат или хотя бы открытку с благодарностями. Или билеты в кино. Или снимок в рамке, который будет хорошо смотреться в его офисе и провоцировать разговоры о его авторе. Или симпатичный фотоальбом. Не будьте жадиной. Считайте, что это маркетинговый ход. Ваше великодушие и искренняя доброта — это более сильное оружие, чем богомерзкие откаты или скидочные купоны.

Идея тут в том, чтобы превратить пассивного клиента, который при случае, может быть, вспомнит про вас, в клиента, который будет рекомендовать вас чуть более осознанно. Есть, конечно, определенные маркетинговые ниши, в которых можно предлагать какие-то стимулирующие программы, но в большинстве случаев подобные инициативы будут выглядеть отвратительно и меркантильно. Что бы вы ни предпринимали, делайте это стильно. Если человек платит вам из своего кармана, поощрительные скидки за рефералов он, может, и оценит. А если он тратит деньги фирмы, будет уместнее подарить ему что-нибудь, что он сможет использовать в личных целях. Подойдите к вопросу творчески и всегда, всегда изобретайте что-нибудь особенное, выходящее за рамки привычного. В конце концов, скольких трудов стоит обрести нового клиента? Поверьте, намного выгоднее ухаживать изо всех сил за имеющимися клиентами.

Продлевайте удовольствие

Попросите клиентов, с которыми сложились особенно хорошие отношения, дать рекомендацию в письменной форме. Одно дело — самому написать о себе хвалебные слова, и совсем другое — процитировать отзывы клиентов. Письменные рекомендации заставляют сарафанное радио играть дольше и громче.

Вообще, маркетинг при помощи сарафанного радио использует простейшее свойство человеческой натуры: своим мы доверяем больше, чем чужим. Пара слов, сказанных другом, весят намного больше любой, даже самой убедительной рекламы.

Итак,

  • удивляйте своих клиентов, поражайте их в самое сердце;
  • давайте им на порядок больше того, на что они рассчитывали;
  • предоставьте им простой способ рассказать о вас;
  • сделайте эти рассказы выгодными для клиента;
  • продлевайте удовольствие с помощью письменных рекомендаций.

Продолжение в следующих постах, следите за обновлениями

© David duChemin, 2010
© Владимир Шрага, бюро «Слово за слово», перевод, 2012

0 | Leave a reply

Продолжаю публиковать собственноручно изготовленный русский перевод отрывков из книги David duChemin. VISIONMONGERS.

Каждые несколько дней я натыкаюсь в Интернете на сайты с заголовком «Гуру фотографии». Уже даже не смешно. Нет, я знаю, зачем люди это делают. Они считают, что тем самым рекламируют себя. Спору нет, надо рассказывать о себе вслух, причем довольно громко. Но ведь и покупатели стали куда опытнее, чем в прежние времена. Они способны распознать рекламу, и эпитеты вроде «лучший», «выдающийся» и т.п. воспринимаются не просто с недоверием, а с подозрением! Если человек вынужден писать о себе, что он «гуру», скорее всего, он вовсе не гуру. За настоящего мастера говорит его работа. Пусть лучше о вас говорят ваши клиенты. Приписывая себе те свойства, которыми вы не обладаете, вы теряете то, что терять нельзя никогда и ни при каких обстоятельствах: доверие.

Рыночные отношения, особенно в сфере услуг, строятся исключительно на доверии. Если вам не доверяют, бесполезно пытаться рассказать миру о ваших достоинствах. Логотип, хороший сайт, красивые слова — все это рассыпется, превратится в тыкву, как золушкина карета, достаточно лишь один раз оступиться и дать окружающим повод усомниться в вашей честности. В столь насыщенной нише рынка как фотоуслуги просто нельзя начинать знакомство с клиентом с заведомо нелепого и вычурного заявления о себе.

Доверие зарабатывается годами и теряется в мгновение ока. Говорят, нельзя дважды произвести первое впечатление. Это справедливо по двум причинам. Во-первых, это действительно мудрая фраза. Во-вторых, именно первое впечатление мгновенно определяет доверие или недоверие к человеку или компании. Окончательное мнение, конечно, формируется со временем, но именно в первые секунды знакомства принимается первое позитивное или негативное решение.

Что служит той «одежкой», по которой вас встречает клиент?

  • Логотип.
  • Дизайн сайта.
  • Стиль текстов, размещенных на сайте.
  • Наличие или отсутствие грамматических ошибок.
  • Грамотная типографика.
  • Список клиентов.
  • Биография.

И все это способно сформировать отношение к вам еще даже до того, как клиент откроет страницу «Портфолио»! При неудачном раскладе до страницы «Портфолио» человек может и не добраться, если первое впечатление от сайта окажется негативным.

Как видите, проблематика оказалась куда обширнее одного лишь «кричащего» заголовка сайта. Важен и логотип, и дизайн, и качественные материалы. Вы можете возразить, что о фотографе всё говорят его фотографии. Разумеется. Мы все хотели бы, чтобы только так и было. Но, как уже было сказано, у клиента по меньшей мере должно возникнуть желание посмотреть ваше портфолио. В противном случае он просто закроет ваш сайт, — щелк, — и перейдет на сайт следующего фотографа.

Вы гуру фотографии? Лучший фотограф города? Может быть. Но позиционируя себя именно так, вы, не устаю повторять, рискуете репутацией. Лучше напишите на своем сайте о том, что будет лестно и полезно вашим клиентам, а не вашему «я», и сформируйте клиентскую базу, которой сможете потом гордиться.

«Заставь их полюбить тебя!»

Так говорил Проксимус, наставник Максимуса из фильма «Гладиатор» Ридли Скотта. Именно любовь толпы, а не физическая сила и ловкость, помогают гладиатору выжить на арене. Рынок — та же арена, и здесь работают те же законы. Заставьте вашу аудиторию полюбить вас.

Приложив некоторые маркетинговые усилия, практически любой фотограф может заполучить один заказ. Красочный плакат, немного спама с развесистыми обещаниями, и вот он, готовенький клиент! Но чтобы получить следующие заказы, чтобы тот же клиент повторно обратился к вам, требуется нечто большее, чем завлекающая реклама. Более того, на привлечение каждого нового клиента всегда нужно больше денег, чем на повторную работу с уже имеющимися. Расчет прост: тратить усилия на тех, с кем вы уже однажды работали, выгоднее, чем на тех, с кем вы еще не работали.

Трудно переоценить личностный фактор в рыночных отношениях. На то они и отношения. Огромное количество фотографов имеют репутацию «примадонн», и некоторые из них все же получают заказы, потому что они профессионалы высокого класса. Будьте профессионалом и одновременно приятным человеком, и вы окажетесь на шаг впереди «примадонн». Ваши клиенты — обычные люди, а люди любят работать с теми, кого знают, кому доверяют, и с кем просто приятно общаться.

Разумеется, я предполагаю, что вы прежде всего хороший фотограф, иначе аудитории будет просто не за что вас любить. Если же вы работаете действительно качественно, давайте людям поводы восторгаться вами.

Всегда превышайте ожидания. Поймите, каковы запросы вашего клиента, и дайте ему больше. Каким образом?

  • Делайте свою работу максимально профессионально, без компромиссов. Покажите результат, превышающий ожидания. Для этого нужно постоянно самосовершенствоваться.
  • Проявляйте неустанную заботу. Сделайте удовлетворение нужд клиента своим высшим приоритетом. Это ваша работа.
  • Перезванивайте и отвечайте на письма незамедлительно. Задавайте вопросы, давая понять, что Вам небезразличны нужды клиента.
  • Кормите клиентов! И съемка, и переговоры всегда занимают какое-то время, а человек так устроен, что его хорошее настроение напрямую связано с хорошо наполненным желудком.
  • Подумайте, что еще может понадобиться клиенту во время съемки. Бесплатный WiFi в студии? Игрушки для детей? Приятная музыка?

Реализуйте все идеи дополнительного обслуживания, которые приходят вам в голову. Почему бы не напечатать маленькие «контакты» на фотопринтере, чтобы клиент мог что-нибудь унести с собой со съемки? Почему бы не подсказать молодоженам идеи для свадебного дня во время предварительных переговоров? Почему бы не взять с собой на съемку мыльные пузыри и воздушные шарики в качестве средства, поднимающего некстати утраченное веселое настроение?

Превышение ожиданий, в то же время, может означать и признание собственного поражения. У нас у всех бывают провалы, неудачные дни, когда мы не можем ни сфокусироваться, ни выстроить композицию, когда все валится из рук. Будьте честны. Извинитесь и попросите, если это возможно, перенести съемку. Меня всегда поражали конторы, которые пытаются замаскировать собственные ошибки при помощи адвокатов, пресс-атташе и других дымовых завес. Разве не проще извиниться и сделать все заново, как положено?..

Продолжение в следующих постах, следите за обновлениями

© David duChemin, 2010
© Владимир Шрага, бюро «Слово за слово», перевод, 2012

0 | Leave a reply

Среди множества вопросов, которыми задается фотограф-фрилансер, один из самых трудных — вопрос собственного позиционирования. Сомнения, метания и озарения — постоянные спутники любого, кто начинает самостоятельную творческую жизнь. Одним из костылей, помогающих сохранить равновесие, несомненно является брендинг. Стоит заявить о чем-то как об уже существующем, и удивительным образом и ты сам, и люди вокруг начинают верить в это. Потому что восприятие — это и есть реальность! Подробнее об этом — в параграфе про брендинг из книги David duChemin. Visionmongers. Почитаем.

Бренд не (только) для скота

Слово «бренд» в современном маркетинге стало настоящим словом-паразитом. Его упоминают так часто, что смысл начинает ускользать. Давайте определимся с терминами. Брендинг — это коммуникационная стратегия. Это единый, сборный образ владельца бренда и его ценностей. При этом состоит он как из материальных, осязаемых вещей вроде логотипа, рекламной продукции и веб-сайта, так и из нематериальных сущностей: шкалы ценностей, манеры общения с клиентами. Словом «бренд» называли клеймо, которое ставили на домашний скот и которое однозначно указывало на его владельца. Но с этого все только началось.

Хороший бренд — это всегда нечто большее, чем просто набор визуальных символов. Это заявление собственного «Я» в предельно концентрированной форме. Правильно выстроенный бренд входит в резонанс с целевой аудиторией. Он строится вокруг истории о том, кто вы, что вы делаете и для кого. Он однозачен и уникален, что позволяет его владельцу выделиться из толпы.

Почему у фотографов почти не бывает стройных, узнаваемых брендов? Потому что любые телодвижения в сторону построения бренда начинаются с четкого определения собственных ценностей, цели и аудитории. Большинство фотографов мечутся, пытаясь обслужить сразу дюжину целевых аудиторий, делают разные визитки на все случаи жизни и разные сайты, в заголовках которых — одно и то же имя, а следом — абстрактное определение: «фотограф». Логотипом в таких случаях служит силуэт фотоаппарата, взятый из клипартов. Пока вы не поймете, к кому вы обращаетесь и какими преимуществами вы обладаете с точки зрения данной аудитории, ваше высказывание будет оставаться туманным и неопределенным.

Выдающиеся бренды невозможно не узнать, и именно на лучших примерах стоит постигать смысл и достоинства брендинга. Один из таких гениальных примеров — бренд Apple. Компания точно знает, к кому она обращается и какие преимущества предлагает. Ее реклама, нравится она вам или нет, входит в резонанс с ценностями определенных людей. Бренд сформировал такую степень лояльности, что клиенты Apple стали называть себя «макпипл», и многие энтузиасты готовы чуть ли ни молиться на этот бренд и уж во всяком случае быть его проповедниками. Бренд Apple и его визуальные символы невозможно спутать ни с чем, и с точки зрения маркетинга это — его главное достижение.

Было бы безумием предполагать, что фотограф-одиночка может или должен выстраивать столь же мощную стратегию брендинга, как Apple. Однако эта история служит хорошим уроком: без четких принципов, заложенных в бренд, вы останетесь просто очередным фотографом в толпе себе подобных.

Следующий шаг

Потратьте время на оценку собственного бренда. Отличается ли он от других? Однозначен ли он? Достаточно ли ясно он выражает то, что вы хотите сказать о себе? Представлен ли он сильными и внятными визуальными якорями — логотипом, цветовым решением, шрифтом? Что связывает вашу целевую аудиторию с брендом? Не надо недооценивать это. Люди покупают BMW или Volkswagen, потому что они ассоциируют себя с этими брендами, а не потому, что машины этих фирм лучше остальных и уж конечно не потому, что они продаются по самой низкой цене. Процесс покупки очень психологичен, стоит иметь это в виду, продумывая свое послание к аудитории.

Прежде чем приступать к создания бренда, возможно, стоит вернуться в самое начало и еще раз написать свои ключевые преимущества, все то, что делает вас уникальным фотографом и предпринимателем. Поймите, кем вы являетесь для своей аудитории и стройте свой бренд вокруг этого.

Восприятие — это реальность

Раз уж вы начали думать о собственном бренде, самое время подумать и о позиционировании. Позиционирование — это сознательное «размещение» себя в мозгах вашей аудитории. Позиция — это то, каким вас видят окружающие. Позиционирование — это те шаги, которые вы предпринимаете, чтобы помочь людям видеть вас именно в этой позиции. Есть вероятность, что я сейчас залезу в дебри психологической болтовни, но все же постарайтесь проследить за моей мыслью.

Итак, позиционирование — это осознанное стремление занять определенную нишу в сознании аудитории. Важно при этом понять следующее: все, что вы говорите о самом себе, и все, что другие говорят о вас, работает непосредственно на ваше позиционирование. Вы можете заниматься позиционированием или позиционирование может заняться вами. В том и в другом случае вы займете какое-то место в голове своего клиента. Если ваша позиция окажется не совсем той, на которую вы рассчитывали, или прямо противоположной, это беда, потому что восприятие — это реальность. Вы можете быть самым талантливым фотографом на свете, но это ничего не даст, если все считают вас мальчиком на побегушках, берущимся за копейки снять все, что угодно. Это может быть несправедливым и ложным суждением, но именно оно определяет ваш образ в глазах клиентов.

Лучшее, что вы можете сделать для изменения собственной позиции в сознании целевой аудитории, это поработать с людьми. Опыт общения с вами, отношения, которые завяжутся, создадут новое представление о вас. Но если вы так и не дождетесь шанса произвести впечатление из-за небрежного отношения к позиционированию, то придется довольствоваться теми идеями, которые уже засели в голове у аудитории. Как неправильное позиционирование может навредить вам? Допустим, вы мечтаете снимать дорогие свадьбы, но пока что беретесь за любую работу: снимаете небольшие свадьбы, домашних питомцев и студийные портреты. Вы начинаете выкладывать работы на свой сайт, и на вас начинают выходить люди, которым нужно сфотографировать собачку или бюджетную свадьбу. Поверьте, пройдет совсем немного времени, и в сознании аудитории вы станете недорогим свадебным фотографом, который еще умеет снимать собачек. После этого вам потребуются годы на то, чтобы поменять отношение к себе.

Чтобы вас воспринимали так, как вам хочется, надо дать людям понять, кто вы, иначе они сами составят свое мнение о вас…

Следующий шаг

Кем вы хотите быть в глазах своей аудитории? Экспертом? Специалистом? Бюджетным фотографом? Элитным фотографом? Как это соотносится с тем, кто вы на самом деле? Подумайте, каким образом вы можете пустить ту или иную славу о себе. Поддерживает ли визуально ваш бренд ту позицию, к которой вы стремитесь?

Продолжение в следующих постах, следите за обновлениями

© David duChemin, 2010
© Владимир Шрага, бюро «Слово за слово», перевод, 2012

0 | Leave a reply


Цфат. Фото: В. Шрага

Продолжаю переводить для вас и только для вас отрывки из книги о фотобизнесе. Кстати, если вам нравится читать тексты в моем изложении, то обратите внимание на пару книжечек о фотографах, которые я перевел:

Роберт Капа. Скрытая перспектива (Robert Capa. Clightly Out Of Focus)
Пол Хилл, Томас Купер. Диалог с фотографией (Paul Hill, Thomas Cooper. Dialogue With Photography)

Итак, вернемся к книге David duChemin. Visionmongers

Что я могу Вам продать?

К этому вопросу чаще всего сводятся попытки художников и ремесленников постичь маркетинг. Оставьте этот вопрос менеджерам по продажам. Это абсолютно не то, о чем нужно думать творческим людям. Не надо задаваться этим вопросом. Забудьте о его существовании. Он не предназначен для решения ваших задач. Ответ на него нужен только для того, чтобы заработать прямо сейчас свой рубль и пойти дальше. Он хорошо работает только в тех сферах деятельности, в которых ставка делается на постоянный поток новых клиентов. Фотографу же гораздо выгоднее обслуживать небольшой круг постоянных клиентов и строить свой бизнес на долгосрочных отношениях с ними.

Чем я могу быть Вам полезен?

Этот вопрос перевернул мои представления о бизнесе. В нем заключена особая этика, и именно с него я всегда начинаю разговор с клиентом. Задавая его, я даю собеседнику понять, что мне важно выслушать его и осознать его требования. Я не гонюсь за его деньгами; я стремлюсь к выстраиванию отношений. Кажется, вы удивлены? Я поясню. Разумеется, я хочу, чтобы мне платили. Но моя цель не в этом. Моя цель — делать свое дело. Я люблю свое ремесло и хочу, чтобы мой труд приносил пользу. Деньги — это лишь залог того, что я смогу заниматься этим в долгосрочной перспективе, это побочный продукт хорошо сделанной работы. Но вопрос финансов никогда не будет стоять первым на повестке дня. Я начинаю с вопроса «Чем я могу быть полезен?» Если я могу обслужить клиента, мы обсуждаем, какой на это потребуется бюджет. Если не могу, наши пути расходятся.

Слишком идеалистично? Ну да, ну да. Плохая бизнес-модель? Ничуть. На самом деле, держа в голове или высказывая вслух вопрос «Чем я могу быть полезен?», начиная с него любые переговоры и любую маркетинговую активность, вы получите более дорогостоящие заказы, более долгосрочные и доверительные отношения с клиентами.

Чем еще хороша такая парадигма? Например, тем, что любая маркетинговая активность, выстроенная на ее основе, оказывается честным высказыванием, продолжением меня самого. А всякое неискреннее высказывание приводит к заказам, которые либо не по душе, либо не по силам, это в любом случае тупиковый путь.

Настройте свой мозг эту парадигму и… действуйте. Расскажите миру о том, чем вы занимаетесь. Без этого никак. Почитайте книги о маркетинге. Потратьте время на самообразование в этой сфере. Легко сказать: «расскажите миру…» Но как? Какие-то методы работают, какие-то — нет. Маркетинг — это отдельная сфера деятельности. В ней есть свои эксперты, у которых стоит поучиться тому, как продавать свой труд, не продавая заодно свою душу.

Привыкайте к тому, что в вашем театре одного актера вы играете все роли. Когда вы снимаете, вы — фотограф. Когда общаетесь с клиентом, вы — владелец компании. Когда вы ведете переговоры о финансах, вы — бухгалтер. А когда вы работаете над собственным брендом или сайтом, вы — директор по маркетингу. Готов услышать резонное возражение: «да что фотограф может смыслить в маркетинге и финансах?» Увы, действительно, чаще всего мы знаем меньше, чем хотелось бы. Однако понимание того, что эти знания необходимы — это первый шаг к тому, чтобы как-то озаботиться их приобретением.

И вот еще что. Маркетинг состоит из сотен стратегий, тактик и инструментов. Какие-то идеи вы будете использовать, какие-то — нет. Но важно понять, что за любой маркетинговой активностью (в любой сфере, за исключением разве что стоковых продаж) стоят отношения. Личные отношения. А уж какие инструменты помогут их выстраивать, решайте сами.

В следующий раз мы поговорим об этих инструментах подробнее. Следите за обновлениями!

© David duChemin, 2010
© Владимир Шрага, бюро «Слово за слово», перевод, 2012

0 | Leave a reply


Иерусалим. День Независимости. Фото: В. Шрага

За дни, прошедшие с момента написания предыдущего поста, мне больше не звонили благодарные читатели из Хайфы, зато писали какие-то мошенники, предлагавшие фотографическую работу непонятно где, но в огромных объемах. Это такая новая схема разводки, будьте начеку. Еще писало настоящее агентство Getty Images, выступив с убийственным предложением сгонять в Рамаллу и сфотографировать там местных бизнесменов. Есть еще маленькие околофотографические новости: три моих иерусалимских работы взяли на фотовернисаж «Города и люди», что состоится в питерском «Манеже» в сентябре. Между тем, я на днях осознал, что уже несколько месяцев не снимал ничего «просто так», для себя. Это ужасный перекос, и я скучаю по «съемкам без обязательств».

Ну а мы продолжим знакомиться с книгой David duChemin. Visionmongers

Где карта, Билли? Нам нужна карта!

Я страстный поклонник целеустремленности как жизненного кредо. Может, я слишком доверял своей матери в детстве, когда она говорила, что можно достичь чего угодно, если настроить на это свои мозги? Может, из-за нее я стал неисправимым идеалистом? Вообще, мама была права, только я недостаточно внимательно ее слушал. Мне слышалось: «ты можешь достичь чего угодно, если настроишь на это свои мозги». А она говорила: «ты можешь достичь чего угодно, если настроишь на это свои мозги». Есть разница!

Я видел немало людей, которые говорили мне, что хотели бы оказаться на моем месте. Но ни один из них, говоря это, не озаботился тем, чтобы узнать, в какую же сторону надо двигаться, чтобы оказаться там, где я. Ни один из них не озаботился составлением маршрута.

Если вы уже знаете, какова ваша конечная цель, не начинайте с покупки машины. Не начинайте с заправки бака бензином и упаковки чемоданов.

Начните с составления маршрута.

Потратьте время на изучение местности, в которую вы направляетесь. Прочитайте путеводители и убедитесь, что вы действительно хотите попасть именно туда. Посмотрите на тех, кто уже там. Как им живется? Через что им пришлось пройти, чтобы стать тем, кто они есть? На какие жертвы им пришлось пойти и готовы ли вы на эти жертвы? Поговорив с фотографом, снимающим для National Geographic, вы поймете, что его жизнь состоит из борьбы с москитами в Борнео и беготни от наступающего на пятки лесного пожара в Афганистане. Если это не вписывается в ваши представления о кайфовой жизни фотографа, подумайте — может, на самом деле вы хотите снимать шикарные курорты Черногории? Вы можете вдруг осознать, что работа в выбранной вами нише предполагает, что десять месяцев в году вас не будет дома. А как же жена и дети? Не исключено, что им нужно видеть вас чаще и дольше.

Но если цель уже ясна, ваша задача — составить наилучший маршрут. Что для этого нужно? Хорошо понимать, где вы сейчас, куда вы направляетесь, и как можно больше узнать обо всем, что будет встречаться по пути.

Как цель, так и промежуточные шаги должны быть предельно ясны. Кроме того, нужны способы их оценки и измерения. Другими словами, вам нужны:

  • стратегический план;
  • маркетинговый план;
  • финансовый план.

По меньшей мере раз в год мы с моим лучшим другом уезжаем на выходные куда-нибудь из города, селимся в гостинице и в течение суток проверяем на состоятельность планы каждого из нас. Демонстрируем презентации, рекламные материалы, задаем друг другу острые вопросы и выявляем шероховатости. При этом мы заказываем вкусные обеды, немного выпиваем и вообще оттягиваемся. Но все время, за исключением приема пищи и сна, мы посвящаем проверке наших маршрутов. Всякий раз после таких тренингов картина будущего начинает играть новыми красками. Такие сеансы позволяют выявить слабые места, которые в противном случае просто не были бы замечены. То я выявляю перекос в сторону маркетинга и совсем забываю про то, что надо совершенствоваться как фотографу, то при финансовом планировании упускаю из виду возможные расходы на ремонт оборудования. Эти тренинги ставят меня на место.

Составьте план, разбейте его на этапы, начните его осуществлять и не забывайте постоянно сверяться с маршрутом. Если вам для этого надо изучить основы тайм-менеджмента, прочитайте книжку на эту тему. Если, чтобы организовать себя, вам нужен ноутбук, купите его. Финансовое планирование может сломать бизнес, если оно неправильное, и вывести его на хороший уровень, если оно правильное. То же самое касается тайм-менеджмента.

Без плана — никуда. Но план сам по себе ничего не стоит, если он не разбит на этапы, если эти этапы нельзя измерить и если вы не в состоянии следовать ему.

Домашнее задание

Представьте себе во всех деталях, кем вы хотите быть через пять лет. Очевидно, что вы хотите стать профессиональным фотографом. Но что вы хотите снимать? Сколько зарабатывать? Где вы хотите снимать — в уютной студии или в лесах Катманду? Теперь задайте себе очень честные вопросы. Что надо сделать, чтобы стать профессиональным фотографом? Шаг за шагом. Если на каком-то этапе вам понадобится фантастическое портфолио, как в электронном, так и в бумажном виде, что нужно для этого сделать? [Кстати говоря, бюро «Слово за слово», основателем которого я являюсь, недавно открыло новое направление — как раз-таки дизайн фантастических электронных и бумажных портфолио. Скоро мы обновим сайт бюро и напишем об этом подробнее. — Прим. переводчика :)] Теперь, если это портфолио понадобится в декабре, значит, заказать его надо заранее. А когда? А чтобы заказать его, надо в октябре отобрать работы [О! И консультациями по отбору работ для портфолио занимается наше бюро. — Прим. переводчика :)]. А чтобы было из чего отбирать, надо за лето наснимать побольше шедевров. А если летом надо ехать на съемки, то когда надо забронировать билеты на самолет? Ну хорошо, портфолио. Но невозможно же просто молча выпустить портфолио. Надо как-то рассказать об этом миру. Вносим в планы встречи с арт-директорами и представителями агентств. А кстати, во сколько все это обойдется?..

Ваши разрозненные, казалось бы, планы, будут цепляться друг за друга, как улицы большого города. Финансовые прогнозы пересекутся с маркетинговым планом, а тот, в свою очередь там и сям будет пересекаться со стратегическим планом. Чем подробнее будет ваша «карта», тем лучше. Чем лучше вы будете представлять, сколько времени и денег уйдет на каждый пункт плана, тем проще будет соотносить с ним свою деятельность. Тем ниже будет риск остаться без бензина посреди безлюдного шоссе. И когда я говорю «представлять», я имею в виду реальное исследование, а не мечтания, лежа на диване. Когда я говорю «деятельность», я имею в виду целенаправленную активность, а не ее симуляцию.

Продолжение в следующих постах, следите за обновлениями

© David duChemin, 2010
© Владимир Шрага, бюро «Слово за слово», перевод, 2012

0 | Leave a reply


Иерусалимские горы на рассвете. Фото: В. Шрага

Похоже, тексты, которые я перевожу, находят своего благодарного читателя. На днях даже раздался звонок от фотографа из Хайфы, который просто хотел сказать «спасибо». Представляете? Со мной такое случилось впервые. Что ж, пожалуй, продолжу переводить избранные места из книги David duChemin. Visionmongers.

Узнайте все про свою нишу

Не исследовав свою аудиторию, вы не сможете понять, что нужно вашему клиенту, каким должен быть результат и как рассказать ему о своей деятельности. Не зная свою нишу, невозможно даже определить стоимость услуг.

Вы не станете читать лекцию о Кьеркегоре на английском языке для рабочих сталепрокатного производства. Даже если прочтете ее на русском, вы не встретите понимания. Почему? Выбран неправильный посыл, использованы неправильные средства донесения ваших мыслей до слушателей.

Я не хочу гадать, кто составляет вашу целевую аудиторию. Это могут быть любители лошадей из Подмосковья, хасиды из Иерусалима или представители крупнейших мировых корпораций. Выбрать свою нишу — это только первый шаг. Дальше нужно все про нее понять. Если не все, то как можно больше. Чем лучше вы поймете ценности, культуру и язык выбранной аудитории, тем проще вам будет наладить с ней контакт.

Считается, что мы доверяем тем, кто похож на нас. Это происходит на уровне инстинкта, и это надо иметь в виду тем, кто собирается заниматься бизнесом. Суть бизнеса — в общении, в доверии. Просто «знать» о ценностях аудитории недостаточно. Надо генерировать схожие ценности, иметь схожие интересы и даже обладать схожим стилем, чтобы завоевать доверие.

Скажем, если вы решили снимать домашних питомцев для их хозяев-обитателей Рублевки, ваши шансы получить заказы повысятся, если вы будете считаться не только экспертом, но и инсайдером. Если у вас есть стильная собачка, это уже неплохо. Но если при этом ваши клиенты одеваются у дорогих дизайнеров, а вы носите свитер, купленный в секонд-хенде, для своей аудитории вы будете чужаком. «Это снобизм», — скажете вы. Возможно. Но никто не заставляет вас работать с людьми с Рублевского шоссе. Будет даже хорошо, если вы заранее подумаете об этих нюансах, и они повлияют на выбор целевой аудитории. Может быть, стоит подумать о том, для каких людей вы уже свои? Если вы с детства катаетесь на сноуборде, наверняка другие сноубордисты будут воспринимать вас как специалиста и инсайдера.

Следующий шаг

Определите:

  • Какие журналы читает ваша аудитория?
  • Что объединяют вашу аудиторию — схожий стиль жизни или схожие интересы?

Журналы — это полезный источник знаний о ценностях, желаниях, языке и культуре вашей аудитории. Читайте их, и будьте в курсе того, что важно для вашей ниши. Не уверен, что стоит давать в этих журналах свою рекламу, но в них вы можете найти партнеров и потенциальных клиентов.

Продолжение в следующих постах, следите за обновлениями

© David duChemin, 2010
© Владимир Шрага, бюро «Слово за слово», перевод, 2012

0 | Leave a reply

Продолжаю переводить избранные места из книги David duChemin. Visionmongers.

Что делать с тем, что тут написано

Может статься, что вы — из тех редких людей, которые способны держать в голове все свои идеи и планы. Большинству из нас это не под силу. Для обычного человека акт перенесения мыслей на бумагу — это важный этап умственной деятельности.

Вопросы, приведенные ниже, я задаю вам не для того, чтобы вы просто задумались. Все они требуют обстоятельных и искренних ответов, которые надо дать в письменной форме. Чем серьезней вы к ним отнесетесь, тем проще будет двигаться дальше.

Кто я такой?

Будучи фотографом, вы представляете собой товар. Казалось бы, товар — это отпечатки, свадебные альбомы — в общем, фотографическая продукция. Однако это не совсем так. Для ваших клиентов товар — это вы. Вы — бренд. Во всяком случае, если вы выбираете путь, отличающийся от пути тысяч посредственных фотографов, если вы выбираете путь человека с собственным виденьем и голосом, вам стоит проделать этот мысленный кульбит и задуматься о том, что вы собой представляете и что можете предложить. Только поняв это, вы сможете рассказать об этом миру.

Превратитесь на минутку в классический магазин, со стенами и прилавками. Нет-нет, не в управляющего магазином, а в магазин. Вы — магазин. Пусть будет немножко дзена в этой книге. На прилавках — ваши умения, ваша страсть, ваше виденье. Но прежде чем открывать двери для покупателей, надо кое-что выяснить.

Что я продаю?

Да, для начала неплохо бы ознакомиться с ассортиментом. Надо досконально изучить все, что вы хотите продавать. Без этого сложно рассуждать о преимуществах, уникальности или нише, занимаемой на рынке.

Что я люблю?

Лучше всего фотограф снимает то, что он больше всего любит. День за днем снимать то, что нравится, и этим зарабатывать на жизнь — что может быть лучше? Такая работа наполняет энергией и неизбежно повышает качество снимков. Чем качественнее работа и целевая аудитория, тем выше будет оценен результат. Подумайте, какие фотопроекты принесли вам больше всего радости и удовлетворения? Проследите тенденции. В 80% случаев вы с радостью снимаете детей? Хороший знак! Не исключено, что вы любите детей и хорошо с ними ладите. Запишите это.

Чем я занимался раньше?

Вы — кандидат биологических наук, специалист по морским рыбам? Почему бы не использовать это, чтобы стать подводным фотографом? Специальные знания означают не только доступ к соответствующему рынку, но и особую страсть к предмету съемки. По сравнению с человеком, решившим заняться ресторанной съемкой просто ради заработка, у бывшего шеф-повара, очевидно, будет преимущество.

Что я классно умею делать?

Я, например, люблю записывать свои мысли. Быть писателем — не то же самое, что быть фотографом. Однако, когда я пишу о фотографии, я генерирую некие ценности для мира фотографов, создаю дополнительное поле для самовыражения и заодно — еще один источник дохода. Может, вы — умелый ретушер или видеооператор. Может, умеете читать лекции или чистить матрицы. Если у вас несколько источников дохода, вы можете быть более избирательным и не впадать в панику, если какой-то из источников временно иссякает. Кроме того, не секрет, что творческим людям быстро надоедает однообразный труд, и смена деятельности для них часто бывает весьма полезна.

Какие прилавки пустуют?

Можно посмотреть на вещи и по-другому. Прикиньте, какие полки у вас пустуют. Чем вы не любите заниматься? Какие из ваших проектов оказались провальными или самыми неприятными? Ответ на этот вопрос можно трактовать по-разному. Что-то может быть вам просто неблизко. Это вполне нормально. А может, вам не хватает талантов и умений в соответствующих областях. Выводы могут быть разными. С одной стороны, можно решить, за какие заказы вы просто не будете браться, с другой стороны — можно потратить время и силы на заполнение лакун.

В мире есть сотни тысяч более-менее профессиональных фотографов. Смею уверить, что ваше умение выставить нужную клиенту диафрагму и выдержку — не уникально. Уникальна ваша страсть, ваш взгляд на мир, стиль, набор знаний и навыков. Именно этого ищут клиенты, которые к вам приходят. Именно по этим причинам им нужны именно вы, а не ваш коллега.

Какая им разница?

Это дурацкий вопрос. Каждый предмет, который выставлен на вашем прилавке, имеет свои преимущества для гипотетического клиента. Посмотрите на свой магазин с точки зрения покупателя. Что для него важно?

Чего не хватает клиенту? Какие проблемы ему надо решить? Если вы можете помочь клиенту, надо это хорошо осознать и придумать, как донести до него эту информацию.

Смогу ли я?

Чаще всего люди, которые хотят отправиться в самостоятельное плавание и стать, например, профессиональными фотографами, задают себе один и тот же вопрос:

Смогу ли я?

У меня нет ответа. Этот вопрос сложный, потому что неполный. Смогу что? Если мысленным взором окинуть океан коммерческой фотографии, можно заметить, что большую его часть составляют посредственные фотографы. При этом тех немногих, чьи работы действительно хороши, постоянно гложут страшные сомнения. Я просто хочу предупредить, что и вас эти сомнения не минуют. И не надо ждать, пока вы сможете ответить: «Да, я смогу». Работая день за днем, вы будете приближаться к этому ответу и, вероятно, никогда его не достигнете. И это нормально, потому что виденье любого художника всегда чуть-чуть опережает его способность выразить себя. Художник всю жизнь бежит за морковкой, всегда считает, что лучшим будет его следующий, а не предыдущий снимок.

Сможете ли вы?

Если вы талантливы, это немного упростит вам жизнь. Но одним талантом сыт не будешь. Есть вопросы, куда более уместные, чем «смогу ли я» и, тем не менее, ими редко задаются.

  • Готов ли я усердно работать над задачами, которые, казалось бы, не имеют к фотографии никакого отношения?
  • Готов ли я исследовать, учиться и совершать ошибки?
  • Готов ли я рисковать?
  • Готов ли я подвергнуть свою деятельность оценке учителей и коллег?
  • Достаточно ли сильно я всего этого хочу?
  • Достаточно ли я люблю?

Каким бы ни был ваш ответ на вопрос «смогу ли я?», не позволяйте страху удерживать вас от следующего шага. Пусть этот шаг будет дерзким и самонадеянным. На робость у вас просто нет времени. Не будет вам никакой радости от того, что вы осторожненько, потихоньку проползете через жизнь к своей могиле.

Продолжение в следующих постах, следите за обновлениями

© David duChemin, 2010
© Владимир Шрага, бюро «Слово за слово», перевод, 2012

1 | Leave a reply

Как и обещал, начинаю публикацию перевода избранных мест из книги David duChemin. Visionmongers.

David duChemin


Слава труду

Раньше я считал семерых гномов ненормальными. Ну к чему это радостное насвистывание во время работы? Их трудолюбие казалось мне признаком социопатии. Но потом до меня дошло: черт возьми, они просто любили свою работу! Я хочу, чтобы вы сразу поняли: ведение бизнеса — это тяжкий труд. Что там говорить, даже любовь — тяжкий труд, хоть в песенке The Hollies и поется: «Сам путь меня не грузит — он мой братец». Да, я бы вынес на плечах своего брата, потому что я его люблю, но он здоровый мужик, и нести его все-таки было бы тяжело.
Творчество — тоже нелегкая работа, и большинство художников со временем приходят к выводу, что свое вдохновение они черпают в труде. Короче говоря, насвистывайте и получайте удовольствие. Любовь вам потребуется. Но потребуется и самоорганизация. Ни одну мечту не удастся воплотить, просто сидя на диване.

Первый вопрос

Люди, которые хотят стать профессиональными фотографами, чаще всего начинают с совершенно неправильного вопроса. Звучит он обычно так: «Чего хочет рынок?» К сожалению, ответ на такой вопрос не приведет вас туда, куда бы вы хотели. Если бы я начал с такого вопроса, я бы сейчас не снимал ничего, кроме корпоративов. Чаще всего фотобизнесом хотят заниматься не для того, чтобы снимать что попало, а для того, чтобы получить возможность прокормить себя и одновременно выразить себя через свое искусство. Деньги в данном случае — не самоцель, они — лишь средство, помогающее нам создавать свои творения и дарить их миру.

Конечно, я бы слукавил, если бы сказал, что вопрос о том, чего хочет рынок, не имеет смысла. Понятно, что люди не станут покупать то, что им не нужно. Но прежде чем задаваться этим вопросом, надо задать себе куда более важный вопрос:

«Чего я хочу?»

Что я хочу снимать? Почему именно это? Какие истории мне не терпится поведать миру? Возможно, ответы на эти вопросы придут не сразу. Какое-то время можно быть «универсальным солдатом». Даже после того, как вы найдете свою нишу, мне бы хотелось, чтобы вы постоянно прислушивались к себе и не позволяли рынку диктовать вам, что и как снимать.
Возможно, то, что я предлагаю кажется нелогичным, но следует понимать, что если вы снимаете говорящие головы для районной газеты, «чтобы набраться опыта», вряд ли вы когда-нибудь проснетесь модным парижским фотографом.

Итак, сначала надо ответить на главный вопрос. Иначе вы рискуете стать человеком, получающим деньги за нажимание на кнопку спуска. Вряд ли ради этого стоит становиться профессиональным фотографом.

Если для вас важнее всего — зарабатывать деньги, нет ничего проще: продолжайте свою карьеру механика, доктора, инженера, нефтяного магната. Если же чувствуете, что ваше призвание — фотография, всеми силами избегайте решений, которые будут лишь высасывать из вас творческую энергию, иначе вы просто придете к тому, от чего изначально так хотели убежать…

Продолжение в следующих постах, следите за обновлениями

© David duChemin, 2010
© Владимир Шрага, бюро «Слово за слово», перевод, 2012

0 | Leave a reply

Contacts
Tel: +972 54 483-93-34
E-mail: photo@shraga.ru
facebook